Кто мой клиент? Как понять его потребности и привлечь: разбор на примере производственной компании. — Поговорим о JTBD, снова. Продукт не соответствует особенностям человека, он соответствует его проблемам. Понять задачу клиента На встрече с производственной компанией N, занимающейся подъемным и лифтовым оборудованием, я задал коммерческому директору простой вопрос: — Кто ваш клиент? Ответ был таким же простым: — Все. Мы продаем всем. Допустим. Но когда мы заглянули в CRM, выяснилось, что никаких маркетинговых данных о клиентах там не велось. Система использовалась исключительно как инструмент контроля звонков менеджеров, превращаясь в электронную записную книжку. Этот сценарий — не исключение, а скорее правило. Многие компании не до конца понимают, кто их реальный клиент, какие у него потребности и как его привлекать. А без этого любой рост или масштабирование превращаются в движение вслепую. Аксиомой в определении клиентов является JTBD-методология, которая помогает взглянуть на клиентов через их задачи, а не через характеристики. В отличие от классического сегментирования, где фокус на том, кто клиент (возраст, регион, должность), здесь важно понять — зачем клиент покупает продукт и какую работу с помощью этого продукта он хочет выполнить. Продукт, который вы создаете, решает проблему клиента — «выполняет работу». Клиенты покупают, то есть «нанимают на работу» ваш продукт, чтобы он сделал свою работу и сделал жизнь клиента немного лучше. Каждый час в мире открывается около 11 тысяч стартапов — это более 100 миллионов в год. Более 90% из них ждет провал. Ключевая причина провалов: они создают продукты, которые никому не нужны. JTBD (Jobs to Be Done) — объяснение на пальцах: Представьте, что ваш клиент — это не человек, а существо, которое не хочет ваш продукт сам по себе. Ему плевать на ваши фишки, инновации и логотип. У него есть работа, которую надо сделать (Job to Be Done), и он просто ищет, чем её закрыть. На встрече с производственной компанией N, занимающейся подъемным и лифтовым оборудованием, я задал коммерческому директору простой вопрос: — Кто ваш клиент? Ответ был таким же простым: — Все. Мы продаем всем. Допустим. Но когда мы заглянули в CRM, выяснилось, что никаких маркетинговых данных о клиентах там не велось. Система использовалась исключительно как инструмент контроля звонков менеджеров, превращаясь в электронную записную книжку. Этот сценарий — не исключение, а скорее правило. Многие компании не до конца понимают, кто их реальный клиент, какие у него потребности и как его привлекать. А без этого любой рост или масштабирование превращаются в движение вслепую. Аксиомой в определении клиентов является JTBD-методология, которая помогает взглянуть на клиентов через их задачи, а не через характеристики. В отличие от классического сегментирования, где фокус на том, кто клиент (возраст, регион, должность), здесь важно понять — зачем клиент покупает продукт и какую работу с помощью этого продукта он хочет выполнить. Продукт, который вы создаете, решает проблему клиента — «выполняет работу». Клиенты покупают, то есть «нанимают на работу» ваш продукт, чтобы он сделал свою работу и сделал жизнь клиента немного лучше. Каждый час в мире открывается около 11 тысяч стартапов — это более 100 миллионов в год. Более 90% из них ждет провал. Ключевая причина провалов: они создают продукты, которые никому не нужны. JTBD (Jobs to Be Done) — объяснение на пальцах: Представьте, что ваш клиент — это не человек, а существо, которое не хочет ваш продукт сам по себе. Ему плевать на ваши фишки, инновации и логотип. У него есть работа, которую надо сделать (Job to Be Done), и он просто ищет, чем её закрыть. Как это работает? Боль → Продукт → Ценность Продукт становится ценным только в момент столкновения с реальной болью клиента. Нет боли — нет мотивации купить. Побеждают те, кто глубже понимает клиента, а не те, кто громче заявляет о своем продукте. Боль (или потребность) первична. Она порождает спрос. Продукт — это решение, которое закрывает боль, но само по себе не несёт никакой ценности. Ценность возникает только в момент, когда продукт действительно решает проблему и приносит результат. Если нет боли — продукт не нужен. Если продукт есть, но не приносит ценности — клиент за него не заплатит. Рассмотрим это на примерах реальных производственных компаний. Многие заводы и производства продают продукцию, ориентируясь на отрасли или типичные сегменты рынка, например: — Мы делаем металлоконструкции для строительства. — Наши вентиляционные системы для ресторанов и заводов. — Мы поставляем пластиковые трубы для ЖКХ и водоснабжения. — Мы поставляем металлические двери для СК и ТСЖ. Но если спросить: какие конкретные задачи решает ваш клиент с помощью вашего продукта? Ответ чаще всего будет размытым. Боль → Продукт → Ценность Продукт становится ценным только в момент столкновения с реальной болью клиента. Нет боли — нет мотивации купить. Побеждают те, кто глубже понимает клиента, а не те, кто громче заявляет о своем продукте. Боль (или потребность) первична. Она порождает спрос. Продукт — это решение, которое закрывает боль, но само по себе не несёт никакой ценности. Ценность возникает только в момент, когда продукт действительно решает проблему и приносит результат. Если нет боли — продукт не нужен. Если продукт есть, но не приносит ценности — клиент за него не заплатит. Рассмотрим это на примерах реальных производственных компаний. Многие заводы и производства продают продукцию, ориентируясь на отрасли или типичные сегменты рынка, например: — Мы делаем металлоконструкции для строительства. — Наши вентиляционные системы для ресторанов и заводов. — Мы поставляем пластиковые трубы для ЖКХ и водоснабжения. — Мы поставляем металлические двери для СК и ТСЖ. Но если спросить: какие конкретные задачи решает ваш клиент с помощью вашего продукта? Ответ чаще всего будет размытым. JTBD на примере завода металлоконструкций: зачем клиенту твой металл? Ты — завод, делаешь металлоконструкции. Круто, молодец. Только вот твои клиенты не просыпаются по утрам с мыслью: «Блин, где бы мне купить побольше сваренных железок?» У них есть работа, которую надо сделать (JTBD), и металл для них — просто средство, а не цель. Ты — завод, делаешь металлоконструкции. Круто, молодец. Только вот твои клиенты не просыпаются по утрам с мыслью: «Блин, где бы мне купить побольше сваренных железок?» У них есть работа, которую надо сделать (JTBD), и металл для них — просто средство, а не цель. Какие реальные задачи решает твой клиент? Застройщик: «Мне нужно быстрее сдать объект, пока заказчик не начал штрафовать за просрочку!» Он не хочет просто балки, он хочет чтобы всё приехало в срок, без косяков и переделок, потому что стройка и так жрет нервы. Вот несколько откровений от ваших клиентов подпадающий под портрет, которые были добыты в кастдеве – горячие инсайты прямо с поля боя. По сути ему не так важно качество, оно должно быть нормальным - чтобы ничего не разваливались при монтаже и не было претензий от заказчика. Поэтому важен кэшбэк. Хитрит — старается обмануть заказчика за счет его некомпетентности, но не со зла, а чтобы больше заработать. Но часто обман всплывает наружу и он теряет следующий заказ. Самый большой страх, что он сделает работу, а ему не заплатят. Ему надо кормить себя и строителей/монтажников. Кинуть его могут так: — Обман со стороны заказчика. Обычно это фразы — “Сейчас денег нет, пока платить не с чего” — Не принять работы - придраться к качеству. Не обговаривают все на берегу. Бухает, потому что устает. Заебался общаться с долоебами — подрядчиками которые поставляют не то то заказал, задерживают сроки и у него встает стройка, Общается с низкоуровневыми и агрессивными строителями. Могут забухать и сломать им стройку. Профессиональные строители - капризные и истиричные по оплате. Непрофессиональные - долбоебы и часто портят материал, могут нахуевертить. За ними надо постоянно следить. Испытывает одиночество. Хочет семейного внимания. Если в семье слабо - склонен к общению с девушками. Нуждается в признании. Он со всеми управляется, всем показывает как надо работать, организует этот цирк чтобы всё построилось. Всегда опаздывает по срокам, это вызывает недовольство заказчика. Руководитель складского центра: «Склад надо расширять, а не бабки терять на аренде!» Он не хочет «стальные конструкции», он хочет в два клика решить проблему нехватки места без долгого строительства и согласований. Застройщик: «Мне нужно быстрее сдать объект, пока заказчик не начал штрафовать за просрочку!» Он не хочет просто балки, он хочет чтобы всё приехало в срок, без косяков и переделок, потому что стройка и так жрет нервы. Вот несколько откровений от ваших клиентов подпадающий под портрет, которые были добыты в кастдеве – горячие инсайты прямо с поля боя. По сути ему не так важно качество, оно должно быть нормальным - чтобы ничего не разваливались при монтаже и не было претензий от заказчика. Поэтому важен кэшбэк. Хитрит — старается обмануть заказчика за счет его некомпетентности, но не со зла, а чтобы больше заработать. Но часто обман всплывает наружу и он теряет следующий заказ. Самый большой страх, что он сделает работу, а ему не заплатят. Ему надо кормить себя и строителей/монтажников. Кинуть его могут так: — Обман со стороны заказчика. Обычно это фразы — “Сейчас денег нет, пока платить не с чего” — Не принять работы - придраться к качеству. Не обговаривают все на берегу. Бухает, потому что устает. Заебался общаться с долоебами — подрядчиками которые поставляют не то то заказал, задерживают сроки и у него встает стройка, Общается с низкоуровневыми и агрессивными строителями. Могут забухать и сломать им стройку. Профессиональные строители - капризные и истиричные по оплате. Непрофессиональные - долбоебы и часто портят материал, могут нахуевертить. За ними надо постоянно следить. Испытывает одиночество. Хочет семейного внимания. Если в семье слабо - склонен к общению с девушками. Нуждается в признании. Он со всеми управляется, всем показывает как надо работать, организует этот цирк чтобы всё построилось. Всегда опаздывает по срокам, это вызывает недовольство заказчика. Руководитель складского центра: «Склад надо расширять, а не бабки терять на аренде!» Он не хочет «стальные конструкции», он хочет в два клика решить проблему нехватки места без долгого строительства и согласований. Как этим пользоваться? Не продавайте «изделия из металла». Продавайте спокойствие, предсказуемость и решение конкретной проблемы клиента. Понимайте, что каждый клиент хочет избежать головной боли: просрочек, косяков в проекте, непредвиденных затрат. Говорите с клиентами не на языке «балка двутавровая ГОСТ 8239-89», а на языке их боли: «Сдадите объект без переделок, потому что мы делаем точно по чертежам». Когда вы продаете не железо, а решение проблем клиента, сделки закрываются быстрее, а клиенты возвращаются снова. Не продавайте «изделия из металла». Продавайте спокойствие, предсказуемость и решение конкретной проблемы клиента. Понимайте, что каждый клиент хочет избежать головной боли: просрочек, косяков в проекте, непредвиденных затрат. Говорите с клиентами не на языке «балка двутавровая ГОСТ 8239-89», а на языке их боли: «Сдадите объект без переделок, потому что мы делаем точно по чертежам». Когда вы продаете не железо, а решение проблем клиента, сделки закрываются быстрее, а клиенты возвращаются снова. Как определить «работу» клиента через JTBD? Допустим, ты пытаешься понять, почему клиент покупает твои металлоконструкции. Не зачем они ему в целом, а какую проблему он реально решает. Разбираемся с контекстом (ситуация, в которой клиент делает выбор) Клиент не просто так ищет поставщика – у него есть проблема, которую надо закрыть. Например, застройщик может прийти к тебе не потому, что у него внезапно появилось желание поторговаться за металл, а потому что он горит по срокам и его заказчик грозит штрафами. Выглядит это так: Контекст запроса — "Нам нужны металлоконструкции!" Что на самом деле происходит? – "Если не найдём нормального поставщика, проект встанет, и я потеряю деньги". Клиент нанимает твой продукт не потому, что он любит сталь, а потому что ему нужно что-то решить или избежать проблем. Пример JTBD: Не: «Купить металлоконструкции». А: «Закрыть поставки без задержек, чтобы не просрочить сдачу объекта и не потерять деньги». Ещё примеры: Компания которая занимается строительством под ключ: «Закрыть заказ без рекламаций и лишних переделок». Заводской инженер: «Найти надёжного поставщика, чтобы не терять время на бесконечные согласования». Владелец склада: «Расширить площади с минимальными затратами и без головной боли». Допустим, ты пытаешься понять, почему клиент покупает твои металлоконструкции. Не зачем они ему в целом, а какую проблему он реально решает. Разбираемся с контекстом (ситуация, в которой клиент делает выбор) Клиент не просто так ищет поставщика – у него есть проблема, которую надо закрыть. Например, застройщик может прийти к тебе не потому, что у него внезапно появилось желание поторговаться за металл, а потому что он горит по срокам и его заказчик грозит штрафами. Выглядит это так: Контекст запроса — "Нам нужны металлоконструкции!" Что на самом деле происходит? – "Если не найдём нормального поставщика, проект встанет, и я потеряю деньги". Клиент нанимает твой продукт не потому, что он любит сталь, а потому что ему нужно что-то решить или избежать проблем. Пример JTBD: Не: «Купить металлоконструкции». А: «Закрыть поставки без задержек, чтобы не просрочить сдачу объекта и не потерять деньги». Ещё примеры: Компания которая занимается строительством под ключ: «Закрыть заказ без рекламаций и лишних переделок». Заводской инженер: «Найти надёжного поставщика, чтобы не терять время на бесконечные согласования». Владелец склада: «Расширить площади с минимальными затратами и без головной боли». Проверяем «работу» по четырём ключевым вопросам JTBD Когда клиент ищет решение? – Когда у него есть срочная потребность или он столкнулся с проблемой. Что заставляет его действовать прямо сейчас? – Риски: штрафы, сорванные дедлайны, потерянные деньги. Как клиент поймёт, что проблема решена? – Металлоконструкции пришли в срок, без косяков, установились без проблем. Какие альтернативы он рассматривал? – Другие поставщики, но они сорвали сроки или плохо работали раньше. Клиенту не нужен металл – ему нужно избежать головной боли. Если вы покажете, как ваш продукт помогает это сделать, он выберет вас, а не конкурента. Вы не продаёте товар или услугу. Вы создаёте контекст, в котором покупка становится очевидным и естественным шагом. Когда клиент сам приходит к решению, ему не нужно ничего «продавать» — он хочет это сам. Когда клиент ищет решение? – Когда у него есть срочная потребность или он столкнулся с проблемой. Что заставляет его действовать прямо сейчас? – Риски: штрафы, сорванные дедлайны, потерянные деньги. Как клиент поймёт, что проблема решена? – Металлоконструкции пришли в срок, без косяков, установились без проблем. Какие альтернативы он рассматривал? – Другие поставщики, но они сорвали сроки или плохо работали раньше. Клиенту не нужен металл – ему нужно избежать головной боли. Если вы покажете, как ваш продукт помогает это сделать, он выберет вас, а не конкурента. Вы не продаёте товар или услугу. Вы создаёте контекст, в котором покупка становится очевидным и естественным шагом. Когда клиент сам приходит к решению, ему не нужно ничего «продавать» — он хочет это сам. Квалификация и приоритеты Отвечая на вопрос кому мы продаем имеет смысл разобраться в приоритетах уже внутри воронки. Не все клиенты одинаково полезны. Одни реально готовы купить, другие просто зондируют рынок, третьи потратят кучу вашего времени и в итоге исчезнут в тумане. Скоринг по Шифману помогает разделить лидов на «годных» и «не очень» по объективным критериям, чтобы вы не тратили ресурсы впустую. Как это работает? У каждого клиента есть четыре ключевых параметра, по которым мы его оцениваем. Давайте разберём их на примере завода, который продаёт металлоконструкции. Острая необходимость (Urgency) Насколько срочно клиенту нужно решение? Хороший клиент: — «У нас дедлайн по объекту через месяц, нужно закрыть поставки срочно!» — Заказчик требует сдать склад вовремя, иначе штраф!» — «Проект уже утверждён, жду КП и готов подписывать договор!» Плохой клиент: — «Пока просто изучаю рынок…» — «Думаю, будем строить в следующем году…» — «Отправьте предложение, а там посмотрим» (и не посмотрим). Чем острее проблема у клиента, тем выше его приоритет. Власть и бюджет (Authority & Budget) Кто принимает решение и есть ли у него деньги? Хороший клиент: — «Я — главный инженер, у нас согласован бюджет, осталось выбрать поставщика». — «Мы уже закупаем материалы, одобрили смету, когда сможете поставить?» — «У нас подписан контракт с застройщиком, ваш металл нужен в проект». Плохой клиент: — «Я просто менеджер/закупщик, надо посоветоваться с руководством». — «Дайте прайс, отправлю наверх, там решат». — «Денег пока нет, но если выиграем тендер, может, к вам вернёмся». Если перед вами человек, который не может принять решение, шанс на сделку близок к нулю. Готовность к покупке (Readiness) Когда клиент планирует реально купить, а не просто смотреть? Хороший клиент: — «Мы уже выбрали проект, осталось определиться с поставщиком». — «Металлоконструкции нужны в следующем месяце, надо заключать договор». — «У нас подписанный контракт, нужна точная стоимость и сроки». Плохой клиент: — «Смотрим разные варианты, пока нет чёткого дедлайна». — «Может быть, в будущем нам это понадобится». — «Мы сейчас на стадии идеи, просто собираем информацию». Если клиент не готов двигаться, это не клиент. Соответствие предложению (Fit) Вообще, ваш продукт ему подходит? Или он ищет что-то другое? Хороший клиент: — «Мы строим склады и ангары, как раз ищем металлоконструкции». — «У нас проект с крупными перекрытиями, нужны мощные фермы». — «Работаем с поставщиками на долгосрок, если всё ок, будем брать ещё». Плохой клиент: — «Мы хотим заказать пять погонных метров профиля» (вам невыгодно). — «А у вас есть что-то совсем дешёвое? Мы ищем эконом-вариант». — «Нам нужен бетон, а не металл, но вдруг вы этим тоже занимаетесь?» Не пытайтесь продать всем. Если клиенту не подходит ваше предложение, он либо уйдёт, либо 99.9% устроит вам ад по сервису. Как использовать скоринг в продажах? — Даём баллы по каждому критерию (например, от 1 до 10). — Считаем итоговый скоринг – чем выше сумма, тем горячее клиент. Выставляем приоритеты: — 7+ баллов – срочно продавать, клиент реально готов. — 4-7 баллов – можно проработать, но не в первую очередь. — Менее 4 баллов – в «холодный» список, не тратить время. Отвечая на вопрос кому мы продаем имеет смысл разобраться в приоритетах уже внутри воронки. Не все клиенты одинаково полезны. Одни реально готовы купить, другие просто зондируют рынок, третьи потратят кучу вашего времени и в итоге исчезнут в тумане. Скоринг по Шифману помогает разделить лидов на «годных» и «не очень» по объективным критериям, чтобы вы не тратили ресурсы впустую. Как это работает? У каждого клиента есть четыре ключевых параметра, по которым мы его оцениваем. Давайте разберём их на примере завода, который продаёт металлоконструкции. Острая необходимость (Urgency) Насколько срочно клиенту нужно решение? Хороший клиент: — «У нас дедлайн по объекту через месяц, нужно закрыть поставки срочно!» — Заказчик требует сдать склад вовремя, иначе штраф!» — «Проект уже утверждён, жду КП и готов подписывать договор!» Плохой клиент: — «Пока просто изучаю рынок…» — «Думаю, будем строить в следующем году…» — «Отправьте предложение, а там посмотрим» (и не посмотрим). Чем острее проблема у клиента, тем выше его приоритет. Власть и бюджет (Authority & Budget) Кто принимает решение и есть ли у него деньги? Хороший клиент: — «Я — главный инженер, у нас согласован бюджет, осталось выбрать поставщика». — «Мы уже закупаем материалы, одобрили смету, когда сможете поставить?» — «У нас подписан контракт с застройщиком, ваш металл нужен в проект». Плохой клиент: — «Я просто менеджер/закупщик, надо посоветоваться с руководством». — «Дайте прайс, отправлю наверх, там решат». — «Денег пока нет, но если выиграем тендер, может, к вам вернёмся». Если перед вами человек, который не может принять решение, шанс на сделку близок к нулю. Готовность к покупке (Readiness) Когда клиент планирует реально купить, а не просто смотреть? Хороший клиент: — «Мы уже выбрали проект, осталось определиться с поставщиком». — «Металлоконструкции нужны в следующем месяце, надо заключать договор». — «У нас подписанный контракт, нужна точная стоимость и сроки». Плохой клиент: — «Смотрим разные варианты, пока нет чёткого дедлайна». — «Может быть, в будущем нам это понадобится». — «Мы сейчас на стадии идеи, просто собираем информацию». Если клиент не готов двигаться, это не клиент. Соответствие предложению (Fit) Вообще, ваш продукт ему подходит? Или он ищет что-то другое? Хороший клиент: — «Мы строим склады и ангары, как раз ищем металлоконструкции». — «У нас проект с крупными перекрытиями, нужны мощные фермы». — «Работаем с поставщиками на долгосрок, если всё ок, будем брать ещё». Плохой клиент: — «Мы хотим заказать пять погонных метров профиля» (вам невыгодно). — «А у вас есть что-то совсем дешёвое? Мы ищем эконом-вариант». — «Нам нужен бетон, а не металл, но вдруг вы этим тоже занимаетесь?» Не пытайтесь продать всем. Если клиенту не подходит ваше предложение, он либо уйдёт, либо 99.9% устроит вам ад по сервису. Как использовать скоринг в продажах? — Даём баллы по каждому критерию (например, от 1 до 10). — Считаем итоговый скоринг – чем выше сумма, тем горячее клиент. Выставляем приоритеты: — 7+ баллов – срочно продавать, клиент реально готов. — 4-7 баллов – можно проработать, но не в первую очередь. — Менее 4 баллов – в «холодный» список, не тратить время. Немного конкретики, циферок и формул: о том как эту всю историю считать и внедрять Формула Fit Score (параметр 1 + параметр 2 + параметр 3 + параметр 4) / количество параметров 4 = итоговый балл Более конкретно: За первый параметр, возьмем параметр скорости или срочности Urgency — 1 месяц / 2 месяца / 3 - 6 месяцев / 6+ У каждого параметра свой балл: — 1 месяц: 10 баллов — 2 месяца: 5 баллов — 3-6 месяцев: 3 балла — 6+ месяцев: 1 балл За второй параметр, возьмем параметр оценки лица, с которым мы общаемся Authority & Budget — ЛПР: 10 баллов — ЛВР: 5 баллов — Линейное звено, например — закупщик: 3 балла — Не удалось узнать: 1 балл За третий параметр, возьмем параметр готовности к покупке Readiness Например, в рамках продажи вашего продукта, обязательным является проект. Вы также оказываете услуги по созданию этих проектов. — Необходим проект: 10 баллов — Есть проект: 5 баллов — Проекта нет, клиент отрицает его необходимость: 3 балла — Продажа без проекта: 1 балл За четвертый параметр, возьмем параметр соответствия текущей продуктовой матрицы. Или вы можете оценивать географию, а также по типам запроса, например: — Релевантный запрос: 10 баллов — Прямой запрос: 5 баллов — Индивидуальный запрос: 3 балла — Нет текущей потребности: 1 балл И вот, предположим: К нам обратился ЛПР, продукт ему необходим «вчера», нет проекта, с радостью бы избавился от этого головняка, а запрос его релевантный и полностью соответствует нашей продуктовой матрице. На цифрах это выглядит так: (10 — срочность + 10 — ЛПР +10 — необходим проект + 10 — релевантный запрос) / 4 = (10+10+10+10)/4=10 Теперь посчитаем Intent Score — параметр того, насколько сильно лид проявляется интерес. Тут вообще может быть все что угодно, от посещения сайта и взаимодействия с ним (скачал дополнительный полезный материал, подписался на рассылку, открыл рассылку, клик с переходом с письма, записался на демонстрацию / презентацию / запрос образцов и т.д.) Например, наш лид выполнил все предполагаемые действия: — Скачал дополнительные материалы: 5 баллов — Подписался на рассылку: 10 баллов — Запросил образцы: 30 баллов — Записался на демонстрацию / презентацию продукта или услуги: 55 баллов Для упрощения супер важно, чтобы сумма баллов всех параметров не превышала 100. И вот, наш клиент выполнил все эти условия, на цифрах это выглядит так: (5 — скачал доп.материалы + 10 — подписался на рассылку + 30 запросил образцы + 55 записался на презентацию продукта) / 100 = (5+10+30+55)/100 = 1 Теперь посчитаем итоговое значение Lead Score Fit Score х Intent Score = 10 х 1 = 10 баллов как итог Ну а вот собственно сама приоритизация: Лиды с высоким баллом (>7) – в фокусе внимания РОП. Лиды с средним баллом (4-7) – догревать через точки касания. Лиды с низким баллом (<4) – оставить в системе, но не тратить активные ресурсы на обработку. Я хочу, чтобы продажи тратили время на запросы, с которыми компания действительно может помочь. Поэтому важно заранее договориться, какой клиент нам подходит и по каким признакам мы это понимаем. Ваши менеджеры не должны бегать за каждым, а должны фокусироваться на тех, кто реально готов покупать. Это не просто экономит нервы, но и увеличивает конверсию, потому что силы тратятся на тех, у кого есть потребность, деньги и желание закрыть сделку. Формула Fit Score (параметр 1 + параметр 2 + параметр 3 + параметр 4) / количество параметров 4 = итоговый балл Более конкретно: За первый параметр, возьмем параметр скорости или срочности Urgency — 1 месяц / 2 месяца / 3 - 6 месяцев / 6+ У каждого параметра свой балл: — 1 месяц: 10 баллов — 2 месяца: 5 баллов — 3-6 месяцев: 3 балла — 6+ месяцев: 1 балл За второй параметр, возьмем параметр оценки лица, с которым мы общаемся Authority & Budget — ЛПР: 10 баллов — ЛВР: 5 баллов — Линейное звено, например — закупщик: 3 балла — Не удалось узнать: 1 балл За третий параметр, возьмем параметр готовности к покупке Readiness Например, в рамках продажи вашего продукта, обязательным является проект. Вы также оказываете услуги по созданию этих проектов. — Необходим проект: 10 баллов — Есть проект: 5 баллов — Проекта нет, клиент отрицает его необходимость: 3 балла — Продажа без проекта: 1 балл За четвертый параметр, возьмем параметр соответствия текущей продуктовой матрицы. Или вы можете оценивать географию, а также по типам запроса, например: — Релевантный запрос: 10 баллов — Прямой запрос: 5 баллов — Индивидуальный запрос: 3 балла — Нет текущей потребности: 1 балл И вот, предположим: К нам обратился ЛПР, продукт ему необходим «вчера», нет проекта, с радостью бы избавился от этого головняка, а запрос его релевантный и полностью соответствует нашей продуктовой матрице. На цифрах это выглядит так: (10 — срочность + 10 — ЛПР +10 — необходим проект + 10 — релевантный запрос) / 4 = (10+10+10+10)/4=10 Теперь посчитаем Intent Score — параметр того, насколько сильно лид проявляется интерес. Тут вообще может быть все что угодно, от посещения сайта и взаимодействия с ним (скачал дополнительный полезный материал, подписался на рассылку, открыл рассылку, клик с переходом с письма, записался на демонстрацию / презентацию / запрос образцов и т.д.) Например, наш лид выполнил все предполагаемые действия: — Скачал дополнительные материалы: 5 баллов — Подписался на рассылку: 10 баллов — Запросил образцы: 30 баллов — Записался на демонстрацию / презентацию продукта или услуги: 55 баллов Для упрощения супер важно, чтобы сумма баллов всех параметров не превышала 100. И вот, наш клиент выполнил все эти условия, на цифрах это выглядит так: (5 — скачал доп.материалы + 10 — подписался на рассылку + 30 запросил образцы + 55 записался на презентацию продукта) / 100 = (5+10+30+55)/100 = 1 Теперь посчитаем итоговое значение Lead Score Fit Score х Intent Score = 10 х 1 = 10 баллов как итог Ну а вот собственно сама приоритизация: Лиды с высоким баллом (>7) – в фокусе внимания РОП. Лиды с средним баллом (4-7) – догревать через точки касания. Лиды с низким баллом (<4) – оставить в системе, но не тратить активные ресурсы на обработку. Я хочу, чтобы продажи тратили время на запросы, с которыми компания действительно может помочь. Поэтому важно заранее договориться, какой клиент нам подходит и по каким признакам мы это понимаем. Ваши менеджеры не должны бегать за каждым, а должны фокусироваться на тех, кто реально готов покупать. Это не просто экономит нервы, но и увеличивает конверсию, потому что силы тратятся на тех, у кого есть потребность, деньги и желание закрыть сделку. Перейти к практике Готовы тратить время только на тех, кто реально купит? Помогу внедрить скоринг клиентов, чтобы ваш отдел продаж не гонялся за «потенциальными» заказчиками, а работал с тем, кто уже готов платить. Определим, кто ваш идеальный клиент Настроим систему скоринга — никаких «лидов ради лидов» Повысим конверсию в сделки без лишней суеты 👉 Оставьте заявку, и разберём, куда реально утекает ваше время и деньги. 🔥Есть еще 1 важный аспект в квалификации и работе отдела продаж, напрямую влияющий на конверсию: временное предпочтение и темп клиента. Подробнее об этом в этой статье Готовы тратить время только на тех, кто реально купит? Помогу внедрить скоринг клиентов, чтобы ваш отдел продаж не гонялся за «потенциальными» заказчиками, а работал с тем, кто уже готов платить. Определим, кто ваш идеальный клиент Настроим систему скоринга — никаких «лидов ради лидов» Повысим конверсию в сделки без лишней суеты 👉 Оставьте заявку, и разберём, куда реально утекает ваше время и деньги. 🔥Есть еще 1 важный аспект в квалификации и работе отдела продаж, напрямую влияющий на конверсию: временное предпочтение и темп клиента. Подробнее об этом в этой статье
